Le coaching commercial terrain

 Objectif

Etre capable de :

• Assurer une croissance significative des ventes.

 Programme

• Le coach explique au commercial l’objectif et l’état d’esprit du coaching.
• Le commercial organise 4 à 5 rendez-vous de prospection qu’il prépare.
• Le commercial pré définit ses axes de progrès.
• Le coach clarifie avec le commercial les critères observés pendant l’entretien. 
- Le coach mesure le niveau de lucidité et la motivation du commercial.
- Sur quoi se sent-il compétent ou non ? 
- Sur quoi se sent-il en confiance ou non ? 
- Qu’est-ce qui le motive ou pas ?
• Le coach aide le commercial à se fixer des objectifs (commercial et progrès) 
- Durant l’entretien, le coach reste silencieux, en retrait mais néanmoins présent et porteur ; 
- il est centré sur le respect des étapes de l’entretien, 
- la maîtrise des savoir-faire, 
- les propos et les comportements du commercial et les réactions du prospect