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L'entretien de qualification téléphonique

RHPerformances — 2011-11-14T08:31:17Z

L'entretien de qualification téléphonique

Objectif

Etre capable de :

• Préparer, conduire et conclure un entretien de qualification téléphonique avec un-e candidat-e.

Programme

• Identifier les étapes clés de l'entretien téléphonique de récrutement.
• Préparer son entretien téléphonique et les points clés à respecter.
• Définir le cadre de l'entretien téléphonique.
• Identifier les intéractions de personnalités entre le recruteur et le ou la candidate.
• Poser des questions précises et efficaces sur le parcours du ou de la candidate. pour mieux comprendre la cohérence du parcours.
• Savoir prendre une décision quant à la suite du processus de recrutement.
• Savoir conclure son entretien de qualifiacation avec le candidat.

L'accompagnement en entretien face à face

RHPerformances — 2011-11-14T08:20:12Z

L'accompagnement en entretien face à face

Objectif

Etre capable de :

• Comprendre la stratégie du recrutement et la gestion des carrières.
• Recruter en cohérence avec le projet d’entreprise et les valeurs de l’entreprise.
• S’approprier les savoir-faire et les savoir être essentiels du manager qui recrute.

Programme

• La préparation de l'entretien de recrutement :

- La description du profil de poste.
- Les conditions matérielles comportementales de réussite.

• Les étapes clés de l’entretien de recrutement :

- Accueillir le candidat chaleureusement et lancer l'entretien.
- Présenter l'entreprise et le poste à pourvoir.
- Inviter le candiadat à s'exprimer, écouter et approfondir.
- Questionner et valider les qualités requises.
- Connaître les attentes, les motivations, les projets du candidat.
- Conclure l'entretien.

Le coaching commercial terrain

RHPerformances — 2011-11-10T18:03:34Z

Le coaching commercial terrain

Objectif

Etre capable de :

• Assurer une croissance significative des ventes.

Programme

• Le coach explique au commercial l’objectif et l’état d’esprit du coaching.
• Le commercial organise 4 à 5 rendez-vous de prospection qu’il prépare.
• Le commercial pré définit ses axes de progrès.
• Le coach clarifie avec le commercial les critères observés pendant l’entretien.
- Le coach mesure le niveau de lucidité et la motivation du commercial.
- Sur quoi se sent-il compétent ou non ?
- Sur quoi se sent-il en confiance ou non ?
- Qu’est-ce qui le motive ou pas ?
• Le coach aide le commercial à se fixer des objectifs (commercial et progrès)
- Durant l’entretien, le coach reste silencieux, en retrait mais néanmoins présent et porteur ;
- il est centré sur le respect des étapes de l’entretien,
- la maîtrise des savoir-faire,
- les propos et les comportements du commercial et les réactions du prospect

Le coaching téléphonique en prospection

RHPerformances — 2011-11-10T17:57:32Z

Le coaching téléphonique en prospection

Objectif

Etre capable de :

• Apporter au commercial des réponses concrètes lors des relations
téléphoniques avec les clients et prospects.
• Permettre au commercial de s’adapter à des situations difficiles.
• Identifier pour un plan de développement individuel.

Programme

• Le consultant accompagne individuellement le commercial durant une session d’une demie journée.
• A cette occasion, le consultant observe le commercial dans l’action de prospection téléphonique et identifie avec lui les situations qui peuvent lui paraître difficiles, notamment en terme d’identification du bon interlocuteur et de prise de rendez-vous qualifié.
• Le consultant apporte au commercial des solutions et des conseils pour lui permettre de surmonter certaines difficultés.
• A l’issue de cet accompagnement le consultant identifie avec chaque commercial ses points forts et ses axes de progrès.

Les fondamentaux de la vente en B to B

Louise — 2011-11-10T17:08:03Z

Les fondamentaux de la vente en B to B

Objectif

Etre capable de

• Préparer, conduire et conclure un entretien de prospection et de vente en B to B.

Programme

• Les étapes clés d’une vente en B to B.
• Préparer sa prise de rendez-vous téléphonique et l’entretien qui va suivre.
• Prendre un rendez-vous par téléphone.
• L’entrée dans l’entreprise.
• La phase de rencontre : se présenter et donner envie au client d’entrer dans l’entretien.
• La découverte de l’entreprise et du besoin du client.
• La proposition et l’argumentation.
• La réponse aux questions et aux objections : éliminer les résistances.
• La négociation et la vente du prix.
• Demander la commande : les signaux d’achat et les techniques de conclusion.
• Prendre congé.

Développer sa dimension commerciale

2011-11-10T17:07:55Z

Développer sa dimension commerciale

Objectif

Etre capable de :

• Gagner en aisance dans la relation commerciale.
• Adopter les techniques et les comportements commerciaux dans la relation client.
• Etre capable de développer et de fidéliser un compte client.

Programme

• Cerner les atouts et les pièges dans la relation commerciale.
• Connaître la typologie des acheteurs.
- La stratégie d’approche adaptée à chaque profil.
- La prise de contact.

• Savoir se présenter.
• Déceler les besoins du client :
- Faire s’exprimer le client (ses attentes et ses exigences).
- Synthétiser les propos recueillis.
- Présenter une offre adaptée et argumentée.
- Répondre aux questions et remarques du client.

• Prendre congés.
- Organiser la suite et conclure l’entretien.

• Formaliser l’entretien.
- Rédiger et communiquer un compte rendu.

Accueillir et vendre en magasin

2011-11-10T17:07:49Z

Accueillir et vendre en magasin

Objectif

Etre capable de :

• Faire de chaque acte de service vis-à-vis du client, un acte rentable pour l’entreprise.
• Donner avec naturel une dimension « Vente » à un métier basé sur la notion de service.

Programme

• Les attitudes et les propos qui traduisent. l’état d’esprit de service et créent un climat de confiance avec le client.
• Savoir accueillir avec professionnalisme et détecter les envies du client.
• Cerner la dimension « Vente » de mon métier.
• Oser proposer est aussi rendre service.
• Savoir structurer un échange avec un client pour passer du service à la vente.
• Développer ma capacité à argumenter et à présenter une offre en conjuguant « service client » et « rentabilité du contact pour l’entreprise ».
• Oser demander au client sa décision d’achat.
• Créer un lien personnalisé et fidélisateur avec le client.
• M’entraîner à partir des situations les plus courantes et représentatives de mon quotidien avec les clients.

La relation client et la vente par téléphone

2011-11-10T17:07:42Z

La relation client et la vente par téléphone

Objectif

Etre capable de :

• Faire de chaque appel l’occasion de créer une relation professionnelle, cohérente avec l’image souhaitée.

Programme

• Déterminer en quelques mots l’identité de son entreprise et le retranscrire dans la communication à distance.
• Comprendre et répondre aux attentes d’un Prospect ou Client en appel entrant ou sortant.
• Marquer son interlocuteur par le choix des mots et par la voix pour gagner en présence et en pertinence.
• Guider l’appel à chaque étape de l’entretien pour en rester maître et flexible.
• Maîtriser le questionnement, l’argumentation et la réponse aux objections pour optimiser le service, fidéliser et vendre.
• Sortir des situations tendues en préservant son image et sa marge.

Formation de formateur

2011-11-10T16:51:45Z

Formation de formateur

Objectif

Etre capable de

• Acquérir et développer les comportements et les techniques de base du formateur interne.
• Etre capable de démultiplier efficacement les différents modules de formation interne.

Programme

• Cerner le contexte et les enjeux de la formation interne.
• Maîtriser les techniques et les outils de la communication efficace.
• Découvrir la place du non-verbal et ses vecteurs.
• Travailler son expression orale.
• Intégrer les savoir-faire du formateur.
• Se familiariser avec les supports matériels utilisés pour animer.
• Gérer l’énergie et la participation.
• Savoir-faire participer et animer un tour de table.
• Etre capable de répondre constructivement aux objections.
• S’approprier l’animation des différents modules de formation.
• Découvrir les kits de formation interne, les contenus, les modes d’utilisation.

Gestion de projet

Louise — 2011-11-10T16:51:32Z

Gestion de projet

Objectif

Etre capable de

• S’approprier les clefs d’un management non hiérarchique pour avoir un projet « bien né », plus facile à communiquer à tous.

Programme

• Se mettre à niveau sur la méthodologie de conduite de projets.
• Comprendre les besoins d’un groupe pour trouver son fonctionnement efficace.
• Clarifier les besoins de la personne pour changer d’opinion ou accepter de la faire évoluer.
• Développer l’affirmation de soi sans chercher à convaincre ou à défendre ses idées.
• S’entraîner à présenter le projet à tous les stades de son développement.
• Identifier les alliés potentiels du projet et utiliser son réseau.
• Clôturer un projet pour valoriser l’équipe et les contributeurs dans l’environnement.