Embarquez votre équipe dans vos projets grâce à la stratégie des alliés

SOMMAIRE :

1. Qu’est-ce que la stratégie des alliés ?
2. Quelles sont les 4 postures face au changement ?
3. Quelles sont les 3 étapes pour mettre en place la stratégie des alliés ?
4. Dans quels cas utiliser la stratégie des alliés en entreprise ?

Qu’est-ce que la stratégie des alliés ?

La stratégie des alliés est un outil de management développé dans les années 80 par Michel Crozier et Jean-Claude Thoenig. 

Ces deux-là ont eu une idée simple mais révolutionnaire : et si on arrêtait de foncer tête baissée dans nos projets pour prendre le temps de comprendre qui on a en face de nous ?

Cette approche s’appuie sur l’analyse sociodynamique. 

Attendez, attendez, ne fuyez pas ! 

C’est juste une façon savante de dire qu’on étudie comment les gens réagissent ensemble face au changement. 

L’objectif ? Transformer les rapports de force en votre faveur en mobilisant intelligemment chaque groupe d’acteurs.

Cette méthode repose sur plusieurs constats qu’on observe tous au quotidien :

• Tout changement génère des résistances (c’est humain !).
• Chacun réagit différemment selon sa personnalité et sa situation.
• L’influence de chaque personne varie selon sa fonction et son réseau.
• La réussite d’un projet dépend plus de la gestion humaine que de la technique.

Dans le contexte professionnel, cette stratégie vous aide à :

Anticiper et gérer :

• Les résistances avant qu’elles ne deviennent des blocages.
• Les conflits entre équipes qui voient le projet différemment.
• L’adhésion collective autour d’objectifs communs.

Mobiliser efficacement :

• Vos ressources humaines selon les compétences de chacun.
• L’énergie des groupes déjà motivés par le projet.
• Vos managers comme relais du changement.

Réussir vos projets :

• De transformation organisationnelle.
• De mise en place de nouveaux outils.
• De formation et développement des compétences.

On utilise beaucoup cette méthode lors de restructurations, de digitalisation ou quand on veut faire évoluer les méthodes de travail.

Comment ça marche concrètement ?

Vous identifiez qui sont vos alliés, vos opposants, ceux qui hésitent et ceux qui regardent passer les trains. 

Ensuite, vous adaptez votre stratégie à chaque groupe. 

Vous n’adopterez pas la même approche pour convaincre votre directeur commercial enthousiaste et votre responsable comptable qui voit d’un mauvais œil tout changement dans ses processus !

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Quelles sont les 4 postures face au changement ?

On vous en a déjà parlé un peu plus haut : face à un projet de changement, vos collaborateurs ne réagissent pas tous de la même façon. 

Certains sautent dans le train en marche, d’autres regardent passer, quelques-uns traînent des pieds et il y en a toujours un pour dire que “de toute façon, ça ne marchera jamais“.

Cette diversité de réactions, c’est normal ! 

Mais pour réussir votre projet, vous devez comprendre précisément qui adopte quelle posture. 

Voici les 4 profils types que vous allez forcément croiser dans votre entreprise…

1. Les alliés 

Ah, les alliés ! 

Ce sont eux qui vous donnent de l’énergie quand vous doutez. Ils partagent votre vision, ils croient en votre projet, et surtout, ils sont prêts à retrousser leurs manches pour que ça marche !

Comment les reconnaître ?

• Ils posent des questions constructives (pas pour vous piéger !).
• Ils proposent spontanément des idées et leur aide.
• Ils défendent le projet même quand vous n’êtes pas là.
• Ils cherchent des solutions quand ils voient un obstacle.

Les alliés, c’est votre garde rapprochée. 

Ils peuvent animer des groupes de travail, former d’autres collaborateurs et servir de relais auprès des équipes. 

Ne les négligez jamais : un allié bien informé vaut de l’or, un allié mal briefé peut vous desservir !

2. Les hésitants : le groupe à convaincre

Les hésitants représentent bien souvent la majorité silencieuse de votre organisation. 

Ils ne sont ni pour ni contre, ils observent. 

Et devinez quoi ? Leur position peut basculer dans un sens ou dans l’autre selon la dynamique qu’ils ressentent.

Pourquoi hésitent-ils ?

• Ils manquent d’infos claires sur ce qui va changer pour eux.
• Ils ont peur de l’inconnu (on les comprend !).
• Ils ont déjà vécu des changements qui se sont mal passés.
• Ils ont besoin de temps pour digérer la nouveauté.

L’enjeu avec eux ? C’est LE groupe à convaincre. 

Bien accompagnés, vos hésitants deviennent vos meilleurs alliés. 

Mal gérés, ils peuvent basculer du côté des opposants.

3. Les passifs : les spectateurs du changement

Les passifs, ils sont là sans vraiment être là. 

Ils appliquent les consignes sans enthousiasme, participent aux réunions sans rien dire, évitent de prendre position. 

Cette neutralité cache souvent une résistance passive.

Attention au piège : leur attitude peut contaminer l’équipe. 

Un groupe de passifs crée une inertie difficile à surmonter. Il faut les réveiller, les impliquer, leur donner envie de participer activement.

4. Les opposants : vos détracteurs

Ils s’opposent à votre projet. 

Ça peut être ouvert (ils le disent clairement) ou discret (ils sabotent en douce). 

Leur résistance peut être rationnelle (“votre projet a des failles“) ou émotionnelle (“j’ai peur de perdre ma place“).

On distingue deux types d’opposants :

• L’opposant constructif : il critique mais propose des alternatives
• L’opposant destructeur : il veut juste faire échouer sans rien proposer

Certains opposants ont une grosse influence sur les autres. Il faut absolument identifier ces leaders d’opinion négatifs pour adapter votre stratégie.

Quelles sont les 3 étapes pour mettre en place la stratégie des alliés ?

Étape 1 : Faire le tour de votre équipe

Avant tout, vous devez savoir qui vous avez en face de vous. Cette cartographie, c’est votre boussole pour naviguer dans le projet.

Votre plan d’action :

• Organisez des entretiens individuels avec vos managers.
• Envoyez des questionnaires (anonymes) pour comprendre les attentes.
• Observez les dynamiques pendant les réunions.
• Repérez les réseaux informels et les leaders d’opinion.

Mobilisez vos alliés dès le début :

• Créez un groupe de travail avec eux.
• Faites-en vos ambassadeurs auprès de leurs collègues.
• Formez-les bien : ils doivent maîtriser tous les arguments.
• Confiez-leur des missions valorisantes dans le projet.

Étape 2 : Convaincre ceux qui hésitent

Les hésitants, c’est votre cible prioritaire. Ils représentent votre plus gros potentiel de conversion.

Ce qui marche avec eux :

• Des sessions d’info régulières (pas juste un mail !).
• De la formation pour qu’ils se sentent à l’aise avec les nouveautés.
• De la communication sur les premiers succès concrets.

Pour réveiller les passifs :

• Demandez-leur leur avis sur des points précis.
• Donnez-leur des missions courtes et gratifiantes.
• Organisez des échanges avec vos alliés motivés.
• Montrez-leur comment le projet va améliorer leur quotidien.

Étape 3 : Gérer vos opposants sans les braquer

Face aux opposants, vous pouvez adopter deux stratégies selon la situation.

Avec les opposants constructifs :

• Écoutez leurs objections (elles sont parfois légitimes !).
• Intégrez leurs bonnes idées dans le projet.
• Donnez-leur un rôle de conseiller sur certains aspects.
• Reconnaissez publiquement leurs contributions.

Avec les opposants destructeurs :

• Limitez leur influence sans créer de conflit ouvert.
• Cadrez leurs interventions en réunion.
• Proposez un coaching individuel pour débloquer la situation.
• En dernier recours, changez-les d’équipe.

Le conseil qui peut tout changer : ne débattez jamais avec un opposant irréductible en public. Vous risquez de renforcer sa position et de faire douter vos hésitants.

Dans quels cas utiliser la stratégie des alliés en entreprise ?

Lors de gros projets de transformation

C’est là que la méthode donne le meilleur d’elle-même : digitalisation, restructuration, nouveaux processus… Tout ce qui bouscule les habitudes.

Exemple concret : 

Vous déployez un nouvel outil CRM ?

Identifiez d’abord vos commerciaux les plus ouverts, formez-les en priorité, récupérez leurs retours positifs et utilisez-les pour rassurer les réticents. Cette approche triple vos chances de réussite.

Pour manager au quotidien

Chaque manager peut utiliser cette stratégie pour mieux comprendre son équipe. 

Cette méthode est particulièrement utile lorsque vous arrivez dans une nouvelle fonction ou que vous voulez faire évoluer les méthodes de travail.

Situation type : 

Vous venez d’être nommé chef d’équipe et vous voulez instaurer des points hebdomadaires ? 

Au lieu de l’imposer à tous, repérez d’abord qui dans l’équipe est déjà demandeur de plus de communication. Commencez par eux, montrez les bénéfices concrets et laissez-les convaincre les autres que “finalement, ces réunions sont utiles“.

En situation de crise

Quand ça chauffe, cette stratégie vous aide à mobiliser rapidement les bonnes personnes et à éviter que les tensions ne s’enveniment.

Cas d’urgence : 

Votre principal client annule 40% de ses commandes et vous devez réorganiser la production en deux semaines ? Pas le temps des grandes consultations ! 

Identifiez rapidement vos chefs d’atelier les plus flexibles et vos responsables logistique ouverts au changement. Briefez-les en priorité sur la nouvelle organisation, donnez-leur les moyens d’agir et utilisez-les pour rassurer les équipes inquiètes. 

Les responsables qui résistent aux changements de planning ? Vous les accompagnez individuellement une fois que les premiers résultats positifs sont visibles.

Pour vos formations

Avant de lancer un programme de formation, analysez qui est motivé et qui traîne des pieds. Vos salariés enthousiastes deviennent vos meilleurs ambassadeurs pour convaincre les autres.

Ça sent le vécu : 

Vous voulez former vos équipes aux outils collaboratifs ? Ne forcez pas le responsable senior qui “n’y comprend rien à ces trucs“. 

Commencez par former les plus jeunes et les plus motivés. Leurs témoignages positifs (“en fait, ça me fait gagner du temps“) convaincront mieux que tous vos arguments.

Avec vos clients

Cette méthode marche aussi en externe. Identifier qui est favorable à votre proposition dans l’organisation client, qui hésite et qui s’oppose vous donne un avantage énorme en négociation.

Un dernier exemple : 

Vous répondez à un appel d’offres complexe ? 

Cartographiez les décideurs : le DG est enthousiaste, le directeur technique hésite sur la faisabilité, le DAF s’oppose pour des raisons budgétaires. 

Votre stratégie ? Mobilisez le DG pour qu’il rassure le directeur technique, apportez des arguments financiers solides au DAF et utilisez ces deux conversions pour emporter la décision finale.

Pour conclure

La stratégie des alliés, c’est du management intelligent qui respecte les différences d’opinion tout en créant les conditions pour réussir ensemble. 

Ça demande du temps et de la finesse, mais les résultats parlent d’eux-mêmes.

Cette approche change votre rapport au changement : 

• Au lieu de subir les résistances, vous les anticipez. 
• Au lieu d’imposer vos idées, vous construisez l’adhésion. 

Au lieu de foncer dans le mur, vous naviguez en sécurité vers vos objectifs.

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[1] Selon une étude menée par Boston Consulting Group (BCG)