Clé n°1 pour devenir LE commercial : identifier votre style commercial
Lorsque l’on imagine un profil de commercial, nous voyons souvent une personne au volant de sa voiture, en grande conversation téléphonique pour caler son énième RDV de la journée. Il existe bien différentes façon de faire du commerce. Pour mieux se connaître et mieux comprendre ses soft skills commerciales, le test 4colors offre une vision universelle, neutre et dynamique de la personnalité. Ce qui permet de ne pas mettre tout le monde dans une case. Pour en savoir plus sur le test 4colors, cliquez ici.
Dans notre cas, les résultats du test identifient les soft skills de votre style commercial.
Clé n°2 pour devenir LE commercial : comprendre vos clients et vous adapter à eux
Une fois que vous avez identifié votre profil commercial, il est pertinent de bien comprendre et d’analyser le profil de votre interlocuteur. Vous aurez besoin d’un grand sens de l’écoute et d’observation pour vous adapter à la personne que vous avez en face de vous. Le non verbal en dit long sur la couleur prédominante de chacun d’entre nous.
Exemple : une poignée de main forte = rouge, une poignée de main plus légère = vert, le fait de vite passer au tutoiement = un jaune ou au contraire maintenir le vouvoiement = un bleu ? La posture, le rythme de la voix, le choix des mots et l’endroit où se déroulera l’échange vous donne des pistes. Attention, tout le monde possède, à un degré différent, les 4 couleurs, Aussi en fonction de la situation, le profil s’adapte à la situation. Dès les premiers échanges téléphoniques et une fois à l’aise avec le concept, vos prises de RDV augmenterons.
Clé n°3 pour devenir LE commercial : transformer vos RDV commerciaux plus facilement
Connaissez-vous les 7 étapes de la vente ?
- Préparation
- Découverte de l’entreprise
- Présentation de mon entreprise
- Reformulation & argumentation
- Traitement des objections
- Closing
- Prise de congés
En fonction des différentes étapes, certaines couleurs sont plus avantageuses que les autres. Mais elles sont toutes importantes, il est essentiel de s’adapter fonction de la personnalité de son interlocuteur pour créer de l’impact et le toucher directement. Si justement, vous êtes moins à l’aise avec la couleur dominante de votre interlocuteur, redoublez de vigilance au moment de l’étape de vente pendant laquelle vous en aurez le plus besoin.
Par exemple, si vous avez très peu de bleu, préparer votre RDV va vous demander plus d’énergie.
Attention, lors d’un RDV commercial, toutes les couleurs sont mobilisées donc elles sont toutes utiles, et ce, en fonction des étapes.
Clé n°4 pour devenir LE commercial : vendre plus efficacement
Il existe 3 étapes pour convaincre :
- Adapter la solution au véritable enjeu de votre prospect : cela va nécessiter des qualité d’écoute indéniables, connaissez-vous l’écoute active ?
- Fortifier sa vente : être organisé, clair, concis. Quelle couleur est mise en jeu ici ?
- Se différencier des autres : en utilisant la bonne couleur au bon moment !
Clé n°5 pour devenir LE commercial : acquérir des réflexes
Se créer une routine commerciale avec des rituels hebdomadaires est essentiel pour avoir de bon réflexes. En tant qu’expert de la formation commercial, nous préconisons 3 conseils :
- Prospecter tous les jours. Placez dans votre agenda une plage de prospection quotidienne pendant laquelle vous contactez vos prospects et clients. Tous les moyens sont bons en fonction de votre activité : par téléphone, par mail, par les réseaux sociaux, par visio, au moment du petit-déjeuner ou du déjeuner, …
- Construire un elevator pitch qui accroche ! Connaissez-vous l’anecdote de l’elevator pitch ? C’est le fondateur de l’entreprise OTIS qui en est à l’initiative. L’histoire raconte qu’il est pertinent de savoir pitcher son offre le temps de la montée ou de la descente d’un ascenseur. L’idée derrière cette anecdote est de créer un pitch impactant en 1 à 2 min maximum.
- Définir la cible : savoir à qui on s’adresse est essentiel. Choisir un secteur d’activité, un métier, une liste d’entreprises, une tranche d’effectif, le poste précis dans l’entreprise, …
Choisissez LA cible la plus en phase et disponible à écouter votre offre. Celle qui en a le plus besoin et qui est assez mature pour transformer !
Pour vous aider à devenir un commercial hors pair, nous vous avons concocté un podcast sur les étapes de la vente.
Les soft skills font le buzz. Ils sont essentiels pour convaincre. Vivez notre prochain live training. En 1H30 et à distance, apprenez à mieux vous connaître pour mieux vendre. Cette formation vous permet à la fois de gagner en compétence comportementale et aussi d’obtenir des idées concrètes pour vous construire un plan d’action commercial efficace.
